成功案例

  成功案例

  王枫是一家保险公司的金牌销售。最近,公司让他带教新来的女推销员郑欣。郑欣半开玩笑地叫王枫师父,王枫也不推辞,还颇为自得地说:我比你入行的时间也长不了多少,但再做一个大单,我就升职了。跟着我,你能学到不少东西。

  这天,两人到一个居民区推销保险。这个老式小区没有电梯,下楼的时候,郑欣走得腿都软了。这时,从下面走上来一个老人,提着一大包东西,走几步就要靠着扶手休息一阵。王枫热情地上前和老人寒暄,一手扶着老人,一手帮他提东西,一直把老人送到五楼的家中。老人很是感激,热情地招呼他们坐下喝茶。原来老人姓钟,无儿无女,王枫问长问短,和老人聊得很开心。

  从钟伯家出来,王枫对郑欣说:你别光顾着玩手机,咱们国家如今进入老龄化社会了,老人可是咱们的主要客户源呢!

  过了两天,王枫叫上郑欣,一起去看望钟伯。在楼下,他买了一包李子,郑欣说:你怎么买这个?这东西很酸,钟伯怕吃不了。王枫却说:我保证他会喜欢。郑欣不以为然。

  没想到,钟伯看到李子,真的很高兴,说自己从小就喜欢吃李子。从钟伯家出来,郑欣好奇地问王枫怎么知道钟伯喜欢李子,王枫说:我上次帮他提的东西里就有一包李子,钟伯独居,这李子只能是他自己吃的。细心观察,了解潜在客户喜欢什么,投其所好,是我们成功的重要一步。

  此后,王枫一有空就去钟伯家,每次去都不忘带点老人喜欢的东西。去的次数多了,郑欣就有些不理解,心想:钟伯是个独居老人,能舍得拿多少钱出来买保险?值得投入这么多时间和精力吗?王枫看出了她的心思,就说:钟伯是一个潜在的大客户,我升职就靠这一单了,不信咱们骑驴看唱本——走着瞧。

  有一天,从不迟到的王枫突然没来上班,郑欣打电话一问,才知道钟伯生病住院,王枫请假照顾他。此后半个月,王枫白天上班,晚上到医院照顾钟伯,忙得人都瘦了一圈。这天,钟伯出院,王枫和郑欣一起去接钟伯回家。

  晚上,钟伯死活留他们吃饭,还拿出了珍藏多年的酒,说是心里高兴,要二人陪他喝一杯。王枫忙里忙外,张罗了一桌菜。钟伯喝着酒,突然老泪纵横:好久都没有这样的感觉了,这才像个家的样子嘛。这次多亏了王枫,我这条老命才能捡回来,经历了这次,我有个想法,可又不好意思说出来。

  王枫忙问他有什么想法,钟伯迟疑了一下说:我倚老卖老,就说了吧——我想收你做我的儿子。其实这段时间,你这样细心地照顾我,我已经把你当亲人了。你给我说过理财买保险的事,我也不大懂,我有点积蓄,都交给你去打理吧。我呢,没什么特别的要求,只想你能照顾我到老,像一家人一样过日子,你愿意吗?

  王枫和郑欣都愣住了。良久,王枫激动地说:我父亲去世得早,能有你这样的一个父亲,我很高兴。说完,他把钟伯扶到椅子上坐好,叫了一声爸,恭恭敬敬地磕了三个响头。钟伯高兴得合不拢嘴,他拿出一把钥匙交给王枫:孩子,这是大门钥匙,从此,这里就是你的家了。一旁的郑欣看得眼眶也湿了。

  此后,王枫几乎一有空就回家,郑欣也去过几次,发现父子俩相处得十分融洽。不久后,钟伯通过王枫买了一大笔保险,还把三十万元现金交给王枫全权代理,购买了理财产品。有了这个大单,王枫顺利升职,成了公司最年轻的主管。郑欣敬佩不已,一次偷偷问王枫:你怎么知道钟伯是一个大客户?他看起来不像有钱人啊!

  王枫笑道:我为什么带你去那个又破又老的小区?因为那个小区里住的,大都是刚从市中心黄金地段拆迁出来的人,他们买了那儿的低价二手房,手里还剩下一大笔拆迁款,所以嘛……郑欣竖起大拇指,由衷佩服。

  王枫升了职,公司安排他去国外进修一个月。临行前,他嘱咐郑欣帮他照顾钟伯。一天,王枫打来电话说:上次认亲后,因为很忙,有一件重要的事一直没处理,你帮我办一下。郑欣忙问是什么事。王枫说:我想写一份确定父子关系的协议,你帮我拟一下,就算是你的出师考核吧。

  郑欣写了协议,发给王枫看了,王枫却不满意:协议不需要太多煽情的言词,关键是我和我爸的权利和义务要写清楚。他修改了协议,郑欣发现上面写得非常详细,比如王枫每周看望钟伯不得少于三次,每半年带钟伯去旅游一次,每年给钟伯做一次全面体检,钟伯的财产由王枫全权打理,收益全归钟伯等。甚至钟伯生病至少探视几次,费用怎么分摊等,都写得非常明白。

  郑欣看了暗暗点头,这份协议把王枫的义务规定得非常详尽,钟伯看了一定高兴。按照王枫的指点,她把协议用大号字体打印出来,拿去给钟伯看。钟伯正在做饭,摆了摆手说:你放那儿吧,我有空再看。

  王枫不在,郑欣必须独当一面,她忙得不可开交,有好长一段时间都没去看望钟伯。好在王枫进修结束回来了,郑欣去看他,王枫的脸色很不好,他拿出一个信封给郑欣看:我一回来,就收到这个。郑欣一看,不由得吃了一惊,那竟然是一张法院的传票!原来钟伯把王枫告了,说王枫骗了他,要求解除父子关系,并要求王枫立即返还买保险和理财的钱。

  郑欣说:怎么会这样呢?上次你那份协议,对老人家很有利,老人还有什么不满意的?

  王枫摇头叹息:我也不敢相信。在国外的时候,有一次爸突然在电话里问我是不是在骗他,我以为他开玩笑呢。后来的两次电话他都要求我马上还钱,我说那钱已经买了理财,没有到期是不能取出来的,他更认定我是骗他,说要和我脱离关系。我以为他只是说说气话,没想到,他真的把我告了。这样的官司,法院一般会偏向弱势的一方,到时候如果强行退出理财,不仅爸的财产损失很大,还会影响我的业绩,这不是两败俱伤吗?

  郑欣听了也很担心,她皱着眉头想了想,突然眼前一亮,说:这个案子,我有对你有利的证据。王枫忙问她有什么证据,郑欣说:那天钟伯认你做儿子,主动让你打理财产,我趁你俩不注意,用手机录了一段视频。王枫问:你怎么会想到录视频呢?郑欣不好意思地说:我只是觉得这可能是一个推销保险的成功案例,所以记录下来方便学习。

  王枫点点头说:有了这证据,这官司我们多半能赢,只怕到时候,损失最大的,是我爸……他打开视频看了看,苦笑着自言自语:成功案例……这算是一个成功的案例吗?

  过了几天,郑欣突然接到王枫的电话,约她出去。见了面,王枫说:这几天我思前想后,觉得还是因为我上次拟的那份协议不够好,让爸不放心,所以他才会怀疑我。我又重新拟了一份,你看看。郑欣看了协议,发现比上次的更详尽了,还增加了王枫如果不履行协议的惩罚条款。

  郑欣陪王枫去见钟伯。到了钟伯家门口,敲门没人应,王枫掏出钥匙,却怎么也打不开,这才发现锁已经换了。王枫的脸色很难看,垂头丧气地正要走,身后突然响起了一个声音:有什么事,进去说吧。原来是钟伯回来了,他的脸色也很不好。

  进了门,王枫恭恭敬敬地叫了声:爸。又递上从国外带回来的礼品。钟伯哼了一声,既没答应,也不接东西。王枫诚恳地说:爸,我知道上次写的那份协议不够完善,让你担心了。我重新写了一份,你看看吧,如果不满意,我还可以再修改。

  钟伯接过协议扫了一眼,突然发火了:你又写了一份协议,你知道是什么东西让我生气吗?就是这狗屁协议啊!如果你真当我是你爸,会规定一周来看我几次吗?说到底,你根本就没当我是你爸,你只是在推销保险。你这张协议,让我更没安全感了,对着这张纸,我天天都睡不着,觉得自己被骗了。那天正好区里法官来社区搞咨询,我就把你告了。别说那么多了,我只想你快点把钱还我。

  王枫愣住了,良久,他声音哽咽地说:爸,我知道错了。一开始,我的确是把我们的关系当作一单业务来处理的,可是渐渐地,我觉得和你在一起,聊聊天做做家务,非常放松。再后来,我一下班就不由自主地往这里跑,我对同事也常常自豪地说:‘我要回家了,我爸在等我。’我是真的把这里当作家了。爸,我知道现在说什么你也不会相信了,我同意解除关系,把钱都还给你。

  郑欣瞪大了眼睛:师父,你可得想清楚,打官司你不会输的。

  王枫说:我知道这官司我会赢。如果是一个普通客户,我一定和他打官司,可是我不想和爸对簿公堂。爸,请允许我最后一次这么叫你,明天我会带文件来,让你签字,把钱还你。他又苦笑着对郑欣说:以后你别叫我师父了,你从我这里学到的,是一个失败的案例。我一直在教你怎样把合同写得更周密详尽,可是现在我才明白,有些东西,是合同无法保障,更不能替代的。

  第二天,郑欣和王枫带着文件来到钟伯家,敲门没人应。王枫看了看门锁,若有所思地掏出钥匙插进锁孔试了试,门竟然开了。锁换回去了!钟伯不在家,桌子上有张字条,上面写着几句话:孩子,我消气了。我去买菜了,你们俩中午在家吃饭。

  王枫叫了一声爸,禁不住泪流满面。