商海钓鱼术

  商海钓鱼术

  1.雪中送炭

  玉箐公司生产部部长文翔,是老总刘小备三年前从泸城金富公司"三顾茅庐"挖来的。如此人才,却在最近一次精简考评中,得分倒数第一,被"开"了。

  公司继续运转,可渐渐地,东西卖不出去了。周转资金不足,只得暂停生产。

  国危思良将,刘小备想到了文翔。文翔在时,曾给销售部介绍过几次买主,刘小备拨通了他的电话,寒喧几句后,厚着脸皮说:"兄弟,公司产品积压很多,你有没有办法?帮帮哥,我给你百分之十回扣。"

  文翔说他正在泸城跟人合伙经营同类产品,但不知道现在玉箐产品质量如何,要看了才可决定。

  第二天,文翔就带着合伙人来了,刘小备把他们好酒好菜地招待了一番。文翔等人看了产品后,说基本满意,要了60万元的货。

  刘小备怕文翔以怨报怨,吞吞吐吐地说:"兄弟,你看,是不是先把货款打到公司账上?"

  文翔说:"那当然了,我们回去就打。"

  文翔回去后,立即打了60万元在玉箐公司的账户上。刘小备赶紧安排发了货。

  文翔打来的60万货款,犹如雪中送炭。但对于一个一百多人的企业来说,也只能支撑半个月而已。公司决定裁减部分一线职工。刘小备和副手们正在制定裁员方案时,接到了文翔电话。文翔说要30万的货,但要求货到三天后付款,因为他们的大宗货款暂时还没回笼,而现在又缺货。

  刘小备没作多想,叫销售部找了一辆大货车,当天就把30万的货发到泸城,并叫销售部长跟车去,等着把货款收回来。

  第二天,销售部长打电话给刘小备,说文翔等人对这批货质量不满意,不要,叫他拉走。

  刘小备打文翔的电话,几次都没人接,他叫销售部长降价处理给对方,回答说降价都不要。刘小备指示:"那你拉到其他地方,以原价三分之二的价格卖了。"销售部长说好,过了一会儿,他又打电话回来,说人家不让他拉走,如果要拉走,除非把前段时间那批60万的货,按原价退还给他们。

  刘小备觉得事情有点棘手了,他带上一个副手和男女助理各一名,再加上质检部长、办公室主任及财务部长,一行七人,浩浩荡荡,赶往泸城。

  2.势如骑虎

  刘小备和手下们到了文翔等人的经营点,被带进仓库。文翔指着一堆堆货说:"你们前段时间的产品有严重的质量问题,卖出去一部分,又全被用户退回来了。"

  刘小备仔细看那批货,发觉问题确实严重,他质问身边的质检部长:"你们是怎么检验的?怎么就让这种产品出厂了?"质检部长支支吾吾,无言以对。

  刘小备小心翼翼地问文翔:"兄弟,既然你们发现这批货有问题,为什么又要了我们30万的货?"

  文翔说:"60万的货我们是付了全款的,再退给你们,你们会干吗?其实我们在钓鱼,用这批没付款的货,把你们钓了来。"刘小备恍然大悟,他指着文翔,说:"你……你好奸诈!"

  文翔不以为意,说:"现在有两种办法:一,30万的货,我们不要,你们拉走,同时,60万的货,也全部退给你们,你们全额退款,另再付我们4万元经济损失;二,60万的货不退,30万的货我们要,条件是,30万的货款,一分不付。二选其一,明天上午给我们答复。"他看了看刘小备的几名手下——昔日投他淘汰票的那些人,又说:"各位,好好给‘大哥’出出主意吧。"

  刘小备带着众人在宾馆住下,让大家想办法。大家七嘴八舌,有的说打官司,有的说把30万的货强行拉走,有的说货全不要了。刘小备这才深有感触,这群成天叫着自己"刘哥、大哥"的人,关键时候,无一有用!

  一伙人商量来商量去,最后决定把两批货全部拉走,不让文翔等人占到什么便宜。那批30万的货,如果真的不要了,或许正中文翔下怀。

  第二天,在谈判桌上,刘小备的底气足了很多,对文翔说:"东西我们全部拉走,但最多付你们一万元损失!"双方讨价还价,取中间价,损失赔偿以两万元成交。接着,刘小备叫财务部长安排,向文翔账上打款62万事宜。

  文翔冷眼看着刘小备安排完毕,问:"刘总,你们退了我们货款,下岗职工的安置费怎么办?"

  刘小备恨恨地说:"姓文的,这个与你没关系!"

  3.峰回路转

  文翔叹了口气,说:"算了,60万的货,我们就不退了;30万的货,我们也要了,货款全付。"

  刘小备以为文翔在耍他。文翔看出他心思,说:"刘总,对不起,这两天是在跟你开玩笑。只是要你明白,关键时候,是整天叫你‘哥’的人能帮你呢,还是被你淘汰的人能帮你。"

  这时财务部长的手机响了,接了后,一脸喜色地向刘小备汇报:"大哥,是出纳打来的,30万的货款已经到账了!"

  刘小备一把抓住文翔的肩膀,激动地说:"兄弟……"

  文翔挣脱刘小备,悠悠地说:"各位国企的哥哥姐姐啊,难道,你们没有发现,我们仓库里那批60万的货,并不是你们玉箐生产的吗?那是其他厂家生产的次品,外面十几件换了玉箐的包装,你们居然就认不出来了!"玉箐一帮人,脸上红一阵白一阵,平时上班,他们多数时候在电脑前坐着,偶尔去生产线上转转,也是走马观花,哪里分得出来自家产品和别家产品的区别!

  刘小备回去后,上级通知他去开会。原来上面决定对玉箐进行股份制改造,合作者是泸城的金富公司。金富的股份占51%,玉箐占49%,由金富派人来任总经理,刘小备任副经理。

  来当总经理的,正是文翔。

  三年前,因公司欠缺生产一线的技术和管理人员,刘小备去金富公司"挖"在那儿当生产部副部长的文翔。文翔如实向金富的老总汇报了,老总对他说:"去吧,就算是我派你去的,能把一家国企的生产搞顺,就能给普通员工提供一些相对稳定的工作岗位。如果你在玉箐实在呆不下去了,可随时回金富来。"

  为了考验刘小备的诚意,文翔故意让他请了自己三次。哪知道,刘小备远没有刘备的气度,对此耿耿于怀。文翔因"鹤立鸡群"而备受排挤,刘小备利用这点,待其他人把文翔的技术学会后,用"民主考评"的办法,借众人之手,对他进行"逆淘汰",出了当年"三顾茅庐"的窝囊气。

  文翔离开玉箐回到金富,被暂时安排到一个销售点负责销售。就在刘小备跟他联系的前两天,金富的老总找他谈话,说即将跟玉箐的上级单位合资,拟派他去玉箐当负责人。

  想着自己回玉箐后,将要做一番较大的人事变动,势必会遇上强大阻力,所以,文翔就设了一个"30万钓60万"的局,让玉箐那帮人清楚自身的能力,这样,他去了后,工作开展起来可能就会顺利得多。

  上任后,文翔对管理人员进行了"大换血",人数只有以前的三分之一,生产一线职工,也免了下岗之厄。